Étude du modèle économique de la plate-forme StudyAdvisor

Figure 0: Logo de l’entreprise StudyAdvisor

Introduction

Le 16 juillet 2018 la réforme du baccalauréat a été signée et a été appliquée dès la rentrée 2019. Ce changement est encore un casse-tête pour les familles qui doivent aider leurs enfants à choisir des matières dès la deuxième année de Lycée. Favorisant un système de spécialités, les élèves accèdent à un éventail plus grand de formation. Cependant, cette diversité rend plus difficile pour ces élèves de s’y retrouver dans l’orientation scolaire. Comme le souligne Médiapart dans son article[1], la réforme prévoyait aussi d’intégrer plus d’heures dédiés à l’orientation durant du parcours de formation. Mais une enquête réalisée par le Cnesco[2] démontre que l’orientation des 18-25 ans en France n’est pas suffisante : en effet, 48% des jeunes déclarent ne pas bien avoir été suffisamment accompagnés par leur établissement. L’orientation a constitué une source de stress pour 2/3 d’entre eux, près d’un jeune sur cinq estime qu’il n’a pas eu le choix de son orientation.

C’est alors que se positionne l’entreprise StudyAdvisor, qui permet de mettre en relation des lycéens ou des personnes souhaitant trouver une orientation et des étudiants afin qu’ils puissent discuter ensemble des possibilités de parcours. StudyAdvisor s’intègre dans l’écosystème de l’économie collaborative, économie de partage ou de pair à pair qui est défini comme « une organisation de la collaboration et des échanges, marchands ou non, entre individus, avec le souci de partager des ressources, dans un contexte institutionnel assez peu contraignant ». (Dang N’Guyen, 2016). Selon la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes c’est « une économie qui repose sur le partage ou l’échange entre particuliers de biens, de services, ou de connaissances, avec échange monétaire ou sans échange monétaire, par l’intermédiaire d’une plateforme numérique de mise en relation ». Aujourd’hui le stade de phénomène a été dépassé et touche tous les secteurs de l’économie dont celui de l’orientation, que nous allons étudier aujourd’hui.

            Pour étudier le business model de l’entreprise nous allons nous appuyer tout du long de notre réflexion sur le business model Canvas[3].

Dans une première partie, nous proposerons une analyse externe concernant le marché de l’orientation scolaire et son écosystème afin d’analyser l’offre de StudyAdvisor au sein de son environnement concurrentiel. Dans une dernière partie, notre analyse portera sur l’étude de la structure du business model de l’entreprise.

I- Les particularités du marché de l’orientation scolaire.

A)   L’orientation scolaire, un marché en forte croissance

Les résultats d’une étude menée par le CNESCO2 montrent que parmi les 52% d’étudiants de première année d’université́ qui ne poursuivent pas en deuxième année, 30% redoublent, 16% se réorientent et 6% abandonnent leurs études. Cela représente un potentiel important d’étudiants nécessitant des conseils en orientation. À cela s’ajoutent 1 619 600 lycéens[4]. Néanmoins, comme l’explique Théo R. & Mathurin S pour Mediapart1 la France compte 1 conseiller d’orientation pour 1500 élèves dans le secondaire, contre 1 pour 1300 en 2002. De plus, en 20 ans, les conseillers d’orientation sont de moins en moins nombreux et se retrouvent donc à devoir conseiller de plus en plus d’élèves, ayant pour conséquence direct un manque de personnalisation et des étudiants. De manière générale, l’État à une place qui se réduit sur le marché de l’orientation scolaire. Les familles sont donc encouragées à se tourner vers d’autres solutions. De plus en plus d’entreprises se positionnent sur ce marché, néanmoins avec des prix élevés pouvant aller de 250 à 600 euros en moyenne. Tout le monde ne pourra pas avoir accès aux mêmes prestations. D’après l’ouvrage de la sociologue Anne-Claudine Oller : Coaching scolaire : un marché de la réalisation de soi, le chiffre d’affaires du marché de l’orientation a augmenté de 63% entre 2015 et 2020.

B)   Analyse du macro-environnement

Le macro-environnement désigne l’environnement général au sein duquel une entreprise évolue. Il s’agit des caractéristiques générales de l’économie et de la société qui peuvent influencer une entreprise. Pour étudier le macroenvironnement, nous utiliserons le modèle PESTEL[5]. Ce modèle est né dans les années 1970 avec les modèles de gestion de portefeuille d’activité (Matrice BCG, McKinsey) dont elle était une étape préalable. L’analyse PESTEL est utile pour comprendre l’environnement macro-économique et concurrentiel d’une entreprise, et permet également de détecter les potentielles menaces et opportunités que pourrait rencontrer une entreprise, ici StudyAdvisor.

 OPPORTUNITÉSMENACESSource
  Environnement politique et Légal  L’État se désengage de son rôle et laisse une place de plus en plus importante aux entreprises privées. Choix de l’orientation dès le mois de mars sur la nouvelle plateforme « Parcoursup » La loi « Orientation et réussite des étudiants » (ORE), promulguée en mars 2018, visant à réduire le taux d’échec en première année de fac en permettant à chaque université de fixer des prérequis pour choisir les étudiants.  Politique sociale qui vise à restreindre l’accès aux études supérieures afin de rééquilibrer la valeur apportée par les diplômes. Loi sur les Règlement Général sur la Protection des données (RGPD) : les entreprises doivent veiller à obtenir le consentement de leurs utilisateurs quant au traitement de leurs données, et avoir un traitement proportionné de celle-ci. Nouvelles lois sur l’accès aux études supérieures. Ces dernières étant devenues sélectives, les élèves sont amenés à se renseigner plusieurs fois sur les bonnes formations, les parcours qui leurs correspondent ainsi que les opportunités professionnelles qui en découlent.https://www.parcoursup.fr/ https://www.cnil.fr/fr/comprendre-le-rgpd https://tel.archives-ouvertes.fr/tel-01143685/document https://www.lesechos.fr/politique-societe/societe/parcoursup-acces-a-luniversite-ce-que-change-la-loi-ore-139646
  Environnement économique  Avec un taux de chômage relativement élevé, entre 8,5% et 8,6% en 2021 et 25% chez les jeunes, les lycéens et étudiants se voient incités à poursuivre leurs études pour être toujours plus qualifiés et s’assurer par la suite un emploi. Le contexte économique actuel induit indirectement la recherche d’une meilleure position sociale et professionnelle, ce qui favorise la poursuite d’études supérieures. Dans un contexte économique incertain, les Français épargnent toujours plus. En 2019, les Français auraient épargné presque 15% de leur revenu disponible. Une partie de cette épargne est notamment destinée aux études des enfants. La crise du Covid-19 a accentué ce phénomène.  Les coûts de scolarité et de la vie quotidienne ne cessent d’augmenter. Par exemple, les écoles de commerces ont en moyenne augmenté leurs frais de scolarité de 20% par an. Mais ce phénomène ne touche pas seulement les écoles de commerce.https://www.insee.fr/fr/statistiques/5346969 https://blogs.mediapart.fr/theo-r-et-mathurin-s/blog/060621/le-nouveau-marche-de-l-orientation-scolaire https://www.letudiant.fr/etudes/ecole-de-commerce/ecoles-de-commerce-des-frais-de-scolarite-qui-ne-cessent-d-augmenter-depuis-5-ans.html https://www.viedesmetiers.com/formation/cout-etudes-superieures-france/
  Environnement Socio-culturelLe taux d’étudiants diplômés de l’enseignement supérieur a augmenté au cours des années. L’INSEE a constaté, de 1990 à 2020, une augmentation de 9% par an, soit de 1,7 million d’étudiants en 1990 à 2,7 millions en 2020 ; Les possibilités de poursuites d’études s’élargissent. Les étudiants ont désormais une meilleure compréhension des filières, de l’enseignement privé et public, ainsi que des poursuites d’étude.   Beaucoup d’étudiants au grade de licence souhaitent continuer leurs études pour faire des masters ; Les parcours se complexifient : admissions parallèles, DUETI (Erasmus), VIE, année de césure…  Découragement des lycéens à poursuivre leurs études dans le contexte du covid-19 et de la paupérisation de la société On observe une inquiétude grandissante de la part des étudiants concernant leur avenir professionnel et leur choix d’orientation ;  https://www.insee.fr/fr/statistiques/5346969 http://www.cnesco.fr/wp-content/uploads/2018/12/181211_Cnesco_Orientation_Dossier_synthese.pdf  
  Environnement technologique  Industrie de service qui s’est largement digitalisée avec une forte dépense en codage et mise en forme des sites afin de rendre les entreprises plus attractives. Technologies en pleine expansion et de plus en plus utilisées par la population française et mondiale. Le taux d’équipement en smartphone est de 98% chez les 18-24 ans. Offre 100% online, développer une application mobile.Des dépenses importantes en marketing et en système d’information devraient être envisagées. Créer une application mobile nécessite un important investissement financier mais paraît de plus en plus nécessaire afin de toucher cette partie de la population.https://fr.statista.com/statistiques/505110/taux-de-penetration-du-smartphone-par-age-france/#:~:text=Cette%20statistique%20montre%20le%20taux,ayant%20plus%20de%2070%20ans. https://wsigabs.ch/quel-budget-pour-votre-marketing-digital-en-2022/
  Facteurs environnementaux et écologiquesDépenses dans les énergies vertes concernant les serveurs notamment, démarche de Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) .    

Ainsi, le PESTEL nous permet de constater que ce marché possède de nombreux facteurs qui représentent des opportunités pour les entreprises s’y positionnant. Tout d’abord, d’un point de vue politique et légal, l’Etat se désengage de plus en plus de son rôle d’aider les lycéens à bien choisir leurs orientations. Ce qui permet à de nombreuses entreprises privées de compléter ce devoir d’orientation. À cela il faut ajouter l’augmentation des frais de scolarité des formations. Par conséquent, l’orientation devient de plus en plus un enjeu économique pour de nombreux acteurs. Une autre opportunité mise en avant dans cette analyse est socio-culturel. Le nombre de personnes souhaitant faire des études ne diminue pas bien au contraire il augmente.  Les grandes études sont perçues comme un facteur de réussite et sont encouragées. Ainsi, le nombre de personnes à conseiller ne devrait pas diminuer avec le temps et même représenter un marché potentiel en augmentation. 

Cependant, l’analyse PESTEL met en avant plusieurs freins à ce marché. En premier lieu, les entreprises doivent pouvoir s’adresser à des jeunes âgés de 18 à 24 ans. De plus, le covid-19 a profondément modifié l’organisation de notre société. L’organisation de grands événements est de plus en plus remise en cause.

Tous ces éléments font de ce marché à la fois un secteur porteur sur le long terme mais aussi singulier par les caractéristiques et les attentes de ces clients. C’est dans ce contexte qu’est née StudyAdvisor en 2016. Une plateforme de mise en relation entre des lycéens ou des personnes souhaitant trouver une orientation et des étudiants afin qu’ils puissent discuter ensemble des possibilités de parcours. Intéressons-nous plus particulièrement à la proposition de valeur de cette entreprise.

II- Segmentation clients et proposition de valeur de StudyAdvisor

A)   Segmentation clients

StudyAdvisor dispose de trois types de clients et de propositions de valeurs : c’est alors ce qu’on appelle une plateforme triface : les lycéens ou étudiants souhaitant être conseillés, appelés “piou-pious”, les étudiants qui partagent leurs expériences, qu’on nomme les “Advisor”, et les établissements de formation et les entreprises partenaires qui proposent des offres fonctionnent par affiliation.

Les piou-pious : ils représentent l’ensemble des lycéens soucieux de trouver leur futur établissement d’études supérieures, mais également les étudiants en recherche de poursuite d’études ou de réorientation. StudyAdvisor s’adresse en priorité aux lycéens car la grande majorité des lycéens souhaitent poursuivre leurs études après l’obtention de leur baccalauréat mais nombre d’entre eux ne savent pas quel parcours choisir ni comment intégrer telle école ou telle formation. StudyAdvisor cible aussi les étudiants qui souhaitent se réorienter ou continuer leurs études, par exemple les étudiants en fin de licence qui souhaitent faire un master. En moyenne, les piou-pious sont les jeunes entre 17 et 25 ans plus jeunes que les Advisor. Enfin, les piou-pious sont les seuls clients de la plateforme à pouvoir profiter des services de StudyAdvisor de manière gratuite. Or, « si c’est gratuit c’est que vous êtes le produit ». Nous y reviendrons dans le business model de l’entreprise.

Les Advisor : aujourd’hui au nombre de 54 176[6], ce sont les étudiants inscrits sur la plateforme pour conseiller les piou-pious. Ces étudiants sont en cours de formation ou bien diplômés et peuvent donc, à travers leurs témoignages, apporter des conseils aux piou-pious contre une rémunération de la part de StudyAdvisor. Ils perçoivent 3 ou 5€ selon leur statut sur la plateforme, pour chaque appel avec un pioupiou effectué. N’importe quelle personne issue de la formation peut s’inscrire sur la plateforme. Les Advisor représentent la valeur ajoutée de l’entreprise car par leur statut d’étudiants ou de diplômés, ils sont les mieux placés pour parler de leur formation ou présenter leur école. Ils sont là pour présenter des propos sincères, authentiques, et indépendants, contrairement à des professionnels qui ne seront pas forcément objectifs et qui seront plus là pour ”vendre” l’école à travers un discours bien rodé. Bien que de manière générale un étudiant ait envie de défendre sa formation, le nombre important d’Advisor sur la plateforme fait qu’un étudiant peut facilement contacter plusieurs personnes issues d’école différentes pour une formation similaire.

Les établissements de formation et entreprises partenaires : En 2021, StudyAdvisor dispose de 3005 écoles partenaires, ce qui représente un total de plus de 1755 formations. Ces établissements payent StudyAdvisor pour leur service de mise en relation avec leurs futurs candidats. Parmi ces établissements on peut citer par exemple l’ESME Sudria, l’IAE d’Aix-en-Provence, Vatel, l’EM Normandie. La plupart sont des organismes de formation payants. À titre d’exemple les 6 formations mises en avant sur la page d’accueil de la plateforme sont privées et coûtent plus de 5000€ l’année[7]. Par conséquent, la plateforme est un vivier de potentiel futur étudiant à influencer dans leurs orientations. Quant aux entreprises partenaires qui proposent sur la plateforme des promotions aux étudiants rémunère la plateforme pour chaque nouveau client attiré grâce à ces promotions.

Ainsi, pour chacun de ces segments client, l’entreprise propose une offre de service différent.

B)   Proposition de valeur

Afin de déterminer les différentes fonctions proposées par le service de StudyAdvisor pour satisfaire ses différents utilisateurs, nous allons réaliser l’Analyse fonctionnelle de celle-ci.

Type de fonction LibelléCritèresJustification Référence
PrincipaleFP1 : Orienter les Lycéens et les étudiants-Mettre en relation les lycées avec les bonnes personnes pour répondre à leurs questions – Mettre en relation les lycéens avec les formations  Interview de Leo Sounigo sur BFM Business[8]
ContrainteFC1 : Motiver les Advisor-Offrir une rémunération attractive -avoir un délai de paiement raisonnableInterview de Leo Sounigo sur BFM Business[9]
PrincipaleFP2 : Mettre en avant des formations auprès d’étudiants indécis sur leur orientation-Proposer des offres pécuniaires aux organismes de formations pour les mettre en avant.-Interview de Leo Sounigo sur BFM Business Il explique que le business model de l’entreprise repose sur la rémunération des organismes de formation.
PrincipaleFP2 : Offrir de la publicité et des affiliations ciblées-Respecter la réglementation RGPD -Vendre des partenariats avec des marques qui ciblent les jeunes générations.-Mise en avant de partenariat rémunéré avec Orange Bank, Pumkin, Heetch, Animaute…
Contrainte      FC2 : S’assurer que l’appel de l’Advisor à bien été réalisé-Avoir une vérification à moindre coût. -La plateforme indique vérifier scrupuleusement chaque fiche envoyé8 et se réserve le droit de déposer plainte en cas de fraude.
Figure 1: Positionnement de la plate-forme Study Advisor sur le marché des services de conseil en orientation

La caractéristique principale de l’offre de StudyAdvisor est sa gratuité pour les étudiants souhaitant être conseillés dans leur orientation. Cette offre permet à la plateforme d’attirer des étudiants soucieux de faire les bons choix en toute connaissance pour leur parcours scolaire. Néanmoins, pour pouvoir proposer ce service, StudyAdvisor doit motiver les Advisor à s’inscrire sur la plateforme. C’est pourquoi le service est rémunéré entre 3 à 5 euros par appel selon le statut du profil (Premium ou basique). Pour pouvoir être premium et donc être payé 5 euros il faut ouvrir un compte avec Orange Bank, ce qui est un moyen pour StudyAdvisor de trouver d’autres sources de financement. Ce type de rémunération se rapproche du système de pair à pair marchand[10].

La plateforme rassemble de nombreux Advisor, environ 54411 selon l’entreprise. Ce grand nombre de profils permet à StudyAdvisor d’avoir une offre variée. En effet, l’importance de cette audience est un moyen pour la plateforme de proposer une mise en relation plus large et de toucher un public plus large.

Néanmoins, l’offre est peu personnalisée car les Advisor échangent seulement sur leurs expériences, ils n’ont pas de formation en orientation scolaire ce qui permettrait à la plateforme d’offrir une offre plus personnalisée.

Cette analyse correspond à l’offre de la plateforme pour pouvoir attirer des utilisateurs. Néanmoins, le réel produit de l’entreprise est ce vivier de jeunes étudiants qui sont à la recherche d’une orientation. Ce grand nombre d’utilisateur permet à l’entreprise de générer deux sources de revenus. Le premier s’adresse aux organismes de formation qui paient pour pouvoir être présents sur la plateforme, et qui peuvent aussi contacter directement les piou-piou. La deuxième source de revenus provient des nombreuses offres exclusives proposées aux personnes ayant créé un compte sur la plateforme. Ces marques payent la plateforme StudyAdvisor afin de toucher plus efficacement leurs cibles que sont les jeunes générations, une audience qualifiée qui va commencer ou qui est en étude supérieure.

Figure 2 : Image de la plateforme

Analysons la proposition de valeur de StudyAdvisor, c’est-à-dire la description des produits/services qu’offre l’entreprise à chacun de ces clients. Pour ce faire nous présenterons le Canevas de proposition de valeur pour chaque utilisateur de la plateforme.

Figure 3 : Canvas de proposition de valeur pour les piou-piou
Figure 4: Canvas de proposition de valeur pour les Advisor
Figure 5 : Canvas de proposition de valeur pour les entreprises et formations partenaires

Les Piou-piou recherchent principalement à utiliser la plateforme afin de pouvoir être mis en relation avec une personne qui a une expertise sur la formation. Leur objectif est de contacter quelqu’un qui n’est pas dans leur réseau à l’origine, et c’est alors que la plateforme leur met à disposition un catalogue de contacts ainsi que de formations. C’est un aspect essentiel de l’effet de réseau de StudyAdvisor[11]. En effet, plus le catalogue est varié, plus les Piou-Piou vont être attirés par l’utilisation de ce service, et donc la plateforme attirera davantage d’Advisor. Ce cercle vertueux est alors la caractéristique fondamentale de l’effet de réseau engendré par la plateforme. De plus, l’augmentation du nombre d’utilisateur permet à l’entreprise de réaliser une économie d’échelle en optimisant les performances de l’algorithme de Matching entre les utilisateurs.

            Contrairement aux Piou-Piou, les Advisor réalisent une prestation pour la plateforme en conseillant les lycéens. Ainsi, le facteur principal de l’inscription de ces utilisateurs sur la plateforme réside dans la rémunération de cette prestation comprise entre 3 à 5€ par entretien. Or, c’est une rémunération faible. De plus, afin d’optimiser la visibilité de son profil, il peut réaliser du contenu comme des articles ou des interviews gratuitement. Cela permet à la plateforme de mettre en avant le dynamisme de sa communauté auprès de son dernier utilisateur : les entreprises partenaires.

            La troisième proposition de valeur de l’entreprise tient dans ce riche vivier d’étudiants âgés de 18 à 24 ans et de jeunes en quête de la bonne formation. En effet, les entreprises partenaires et les organismes de formation souhaitent atteindre ce segment de population en étant présents sur cette plateforme. Ainsi, en échange d’une rémunération à StudyAdvisor, certaines formations sont mises en avant au travers de publicités ou en étant favorisés dans les résultats de recherches des étudiants. Cette audience qualifiée est très intéressante pour ces entreprises car en faisant de la publicité sur StudyAdvisor, les entreprises sont certaines de toucher leurs cibles qui sont les Piou-Piou.

De manière générale, la start-up propose un service tout à fait inédit et innovant dans le domaine de l’orientation des étudiants. Aujourd’hui, il y a beaucoup de solutions pour l’aide aux devoirs, les cours du soir ou encore les cours en ligne, mais très peu de solutions existent pour guider les élèves et étudiants dans leur orientation scolaire, et ce de manière collaborative. De plus, la plateforme bénéficie de plus en plus d’une communauté engagée, motivée par la rémunération pour les Advisor ainsi que par la gratuité du service pour les Piou-Piou. Ce qui rend de plus en plus difficile l’émergence d’une plateforme identique, proposant des avantages plus conséquents aux Advisor, bien qu’aucun brevet n’ait été déposé par l’entreprise, c’est la nécessité d’avoir recours à une économie de réseaux. La condition de survie de la plateforme réside dans sa capacité à renouveler sa communauté sur le long terme.

Maintenant que nous avons analysé la proposition de valeur de StudyAdvisor, qu’en est-il de son positionnement face à la concurrence. 

C)   Analyse de la concurrence

Analysons le positionnement de l’entreprise sur son marché en identifiant ses principaux concurrents. StudyAdvisor n’est pas le seul acteur à proposer une expérience d’orientation de manière pair à pair, néanmoins, tous ses concurrents n’interviennent pas au même moment dans les différentes étapes de l’orientation scolaire. En effet, comme l’explique le guide AlphaOmega de l’orientation[12] à destination des élèves de classe de Terminale, l’orientation se décompose en cinq étapes clés. Dans un premier temps, un travail d’introspection et de connaissance de soi sera indispensable afin d’établir un domaine d’étude qui nous intéresse. Cette partie permet de mieux se connaître et d’identifier des types d’études correspondant à ses aspirations.  Pour le réaliser plusieurs entreprises peuvent vous aider. C’est le cas de : imaginetonfutur[13], inspire[14] , futurness[15] ou pixis[16]. Puis dans un deuxième temps, un travail de recherche sera nécessaire afin de cibler la formation qui correspond aux attentes. C’est dans cette partie de l’orientation que StudyAdvisor se positionne.

Analysons les principales différences et points communs entre la plateforme et ses concurrents directs.

EntreprisePoints communs avec StudyAdvisorDifférences avec StudyAdvisorPositionnement sur le marché
Imagine ton futur : propose des tests d’orientation-S’adresse aux lycéens -On y retrouve une page dédiée aux organismes de formations-Tests d’orientations -Articles plus généraux sur des filières ou diplôme  
Inspire : site labellisé par l’Etat, propose à des étudiants d’orienter les lycéens.-Etudiants qui donne leurs avis sur leur formation-Mise en avant des types de formations et pas des organismes
Futurness : site de l’étudiant qui propose des tests pour mieux se connaître.-Annuaire de formations -chatbot-Tests d’orientations -Propose des appels par des personnes formées en tant que conseillers d’orientations. -S’adresse à tous les jeunes du collégien aux jeunes actifs.
Pixis : Chatbot qui propose une expérience personnalisée-Chatbot-Rôle de conseiller d’orientation avec une personnalisation forte.
Les salons de l’orientation-Physique -Les étudiants donnant leurs expériences ne sont pas rémunérés. – 1 ou 2 salons pertinent dans l’année.  -Expériences d’étudiants de l’école, possibilité de poser des questions. -Plusieurs écoles au même endroit -gratuité (de manière générale)  
Diplomeo : annuaire des formations-Expérience personnalisée -Pas de communauté-Présentation des formations -Gratuité
Les conseillers d’orientation-Payant -Pas de témoignage de la formation-Expérience personnalisée

Intéressons-nous plus particulièrement au positionnement des concurrents directs de la plateforme :  les Salons d’orientation, Diplomeo et les conseillers d’orientation.

Les salons de l’orientation : Il existe de nombreux salons dédiés à l’orientation. La plupart se tiennent entre le mois de septembre et le mois de mars. Certains sont assez généralistes et d’autres plus spécialisés, par secteurs ou formations (les Grandes Écoles de Commerce, les études d’art, de la santé…). La majorité de ces salons sont financés par les publicités, les organismes de formation et l’État, permettant aux étudiants et à leurs parents d’accéder à ces salons gratuitement. La crise du coronavirus a digitalisé ces rendez-vous incontournables pour les lycéens souhaitant s’informer sur leur futur. Les principales raisons de la visite des salons d’orientation résident dans la grande concentration des formations. Ainsi, un visiteur pourra se renseigner sur plusieurs formations à la fois au même endroit, optimisant alors son temps et ces déplacements. De plus, il pourra comparer plus facilement les organismes entre eux en posant plus facilement des questions aux différents interlocuteurs. Cependant, ces salons sont connus pour promouvoir un établissement sans apporter de point de vue critique sur la formation, il est donc important d’avoir un sens critique et de s’être au minimum renseigné avant de visiter un salon d’orientation, sinon il est facile de tomber dans certains pièges. 

Les conseillers d’orientation : Fonctionnaire de l’Éducation Nationale, le conseiller d’orientation travaille dans un établissement scolaire ou un Centre d’Information et d’Orientation (CIO). Il intervient auprès des jeunes, mais aussi des adultes, pour les informer et les guider dans leurs choix de carrière. Dans les lycées, ils aident les jeunes à prendre les meilleures décisions par rapport à leur profil et leurs appétences. Les postes de conseillers d’orientation proposés par le ministère de l’Éducation nationale sont peu nombreux. Il y aurait environ 5 300 conseillers en exercice en France. Néanmoins, du fait de la baisse du nombre de ces conseillers, il est plus difficile pour un étudiant de les rencontrer. Par conséquent, de plus en plus d’entreprises privées proposent un service similaire mais nécessitant une rémunération beaucoup plus élevée. Tout l’intérêt d’un étudiant en quête de la bonne orientation de se rendre chez un conseiller d’orientation réside dans le rôle d’expert de cette personne. En effet, le conseiller est une personne formée qui va orienter la personne vers le secteur qui lui correspond le mieux. Il pourra apporter des connaissances sur le contenu théorique de ce secteur et les principaux débouchés.

Diplomeo : Site internet dédié aux études supérieures qui regroupe pratiquement l’ensemble de l’offre de formation professionnelle française. Diplomeo fait figure de concurrent direct de StudyAdvisor. En plus de répertorier les différentes formations existantes en France, ce site propose un service d’orientation en ligne. Diplomeo met en avant le fait de pouvoir se renseigner sur plus de 9000 établissements et 46000 formations, et d’avoir orienté 2,5 millions d’étudiants par téléphone[17]. Néanmoins, bien que l’offre puisse être considérée plus personnalisée et plus variée que celle de StudyAdvisor, Diplomeo favorise certaines formations au détriment d’autres. Une personne qui se rend sur Diplomeo aura déjà certaines idées en tête, et utilisera la plateforme pour se renseigner sur une formation bien précise. L’avantage de l’utilisateur réside dans l’accessibilité de l’information.

L’analyse de la concurrence nous a permis de constater que ce marché possède de nombreux acteurs au positionnement distinct. Les concurrents directs[18] constitués de l’ensemble des entreprises proposant un service ou un produit similaire à StudyAdvisor sont différents selon le segment de clientèle dans lequel on se place. Un Piou-Piou qui souhaite se renseigner peut, selon le niveau de maturité de son projet, utiliser la plupart des entreprises présentées précédemment. Néanmoins, les avantages concurrentiels précédemment analysés nous permettent d’expliquer l’utilisation de StudyAdvisor par la recherche de l’expérience que produit un Advisor. Un avantage qui coûte cher à StudyAdvisor mais qui permet à l’entreprise de proposer un service plus varié que ses concurrents directs.

Un organisme de formation va pouvoir se tourner vers des entreprises tel que Diplomeo, les salons ou inspire qui propose des services de mise en avant auprès de leurs utilisateurs.

Les concurrents indirects sont les entreprises qui proposent un produit ou un service différent, mais répondant au même besoin que celui auquel StudyAdvisor cherche à répondre. Pour un Piou-Piou, ce besoin est la détermination du meilleur choix d’orientation. Pour se faire ils peuvent contacter leurs propres réseaux via des applications dédiées tel que LinkedIn ou Facebook. Ces plateformes leur permettraient alors d’être mis en relation avec des personnes ayant choisi une orientation similaire à celle envisagée. De plus, une entreprise comme LinkedIn s’adresse directement à des utilisateurs souhaitant développer leurs réseaux professionnels et donc le cursus scolaire sera mis en avant sur le profil de ces utilisateurs. Ce qui facilitera la recherche des Piou-Piou. De plus, comme le montre l’étude du Cnesco[19] l’enseignant et les parents sont souvent un facteur important dans l’orientation des élèves, représentant respectivement pour 37% et 25% des élèves sondés l’origine de leurs orientations. 

Pour les organismes de formations, le besoin auquel répond StudyAdvisor est principalement la nécessité d’atteindre de potentiel étudiant de leurs formations afin de les présenter. Or, afin d’atteindre ces cibles, les organismes de formations peuvent proposer des publicités à des entreprises comme Google ou Facebook. Ils bénéficieront des données personnelles afin de cibler les jeunes de 18 à 24 ans.

Les Advisor quant à eux peuvent obtenir une rémunération pour d’autres services qui serait moins coûteuse en temps. Néanmoins, s’ils utilisent la plateforme afin de mettre en avant leurs profils et leurs expériences, ils peuvent utiliser des réseaux sociaux tel que LinkedIn ou Facebook.

La concurrence indirecte de StudyAdvisor peut avoir un impact le plus important sur son business model. En effet, comme l’explique l’étude du Cnesco, les recherches personnelles (17%) ainsi que les conseillers d’orientation (13%) sont peu à l’origine des choix d’orientation.  

Maintenant que nous avons présenté l’entreprise dans son contexte concurrentiel, nous allons déterminer comment StudyAdvisor organise son modèle d’affaires. C’est-à-dire d’après la définition d’Onetti[20] comme la manière dont une entreprise structure ses propres activités en déterminant la cible, le lieu et les modalités de son affaire.

III-          Analyse interne de StudyAdvisor

A)   Les relations clients

L’entreprise s’adresse à trois segmentations clients différentes. Et pour chacun de ces clients une proposition de valeurs différentes existe. La cible principale de ces utilisateurs est âgée de 15 à 25 ans et souhaite trouver son orientation. Ainsi, pour les attirer sur la plateforme, l’entreprise dispose de plusieurs leviers.

Le premier réside dans la confiance et le sérieux des Advisor. Ces derniers sont rémunérés et se doivent de proposer un service de qualité. De plus, après chaque appel réalisé entre un Advisor et un Piou-Piou, un système de notation est proposé au Piou-Piou afin d’évaluer la qualité de la conversation qu’il aura eu avec l’Advisor. Tous ces éléments permettent d’améliorer la confiance des utilisateurs sur la plateforme. En effet, grâce à ce mécanisme la communauté est informée de la qualité la conversation que vous avez eu avec un Advisor, de sorte que si elle s’est mal passée, le profil de l’Advisor sera moins bien référencé. Plusieurs études ont montré que ce type de notation augmentait la confiance qu’on pouvait avoir en un étranger[21].  

De surcroît, les organismes de formation et les entreprises souhaitent obtenir de nouveaux clients grâce à StudyAdvisor. Par conséquent, les relations avec ce type de clients reposent sur la capacité qu’a la plateforme de mettre en avant leurs publicités.

B)   Les canaux de distribution

StudyAdvisor propose la mise en relation des Piou-Piou et des Advisor grâce au moteur de recherche, disponible sur son site internet. Ce service étant de plus en plus efficace selon le nombre d’utilisateurs inscrits sur la plateforme, l’entreprise doit, grâce aux réseaux sociaux ou la presse, réussir à créer un effet de réseau.

C)  Les partenaires clés

StudyAdvisor dispose de plusieurs types de partenaires clés afin de gagner en crédibilité. On retrouve les entreprises et sponsors susceptibles d’intéresser les étudiants (Heetch, SmartRenting, Kidle …). Ces partenariats permettent à StudyAdvisor de fidéliser ses Advisor ainsi que de les accompagner dans toutes les facettes de leur vie d’étudiants en leur proposant des offres préférentielles sur les produits de ces entreprises partenaires.

Les étudiants représentent quant à eux à la fois des partenaires et des ressources clés primordiales à l’activité de l’entreprise. Ainsi, leurs présences sur la plateforme sont une condition sine qua non à la survie de la plateforme. Par conséquent, StudyAdvisor utilise le levier de la rémunération afin de les attirer et de les retenir.

De plus, StudyAdvisor utilise des associations et institutions publiques comme la Fédération des parents d’élèves, l’Association des Parents d’Elèves (APPEL), les Parents d’Elèves de l’Enseignement Public (PEEP), la CCI de France, BPI France ou la région Ile-de-France afin de gagner en crédibilité aux yeux des utilisateurs de la plateforme. Ces partenaires permettent à l’entreprise de gagner en confiance aux yeux de ces utilisateurs et donc d’en attirer de nouveaux. 

D)  Les ressources clés

StudyAdvisor fait partie de l’économie collaborative car elle met en relation via une plateforme numérique des donateurs et des receveurs. En ce sens, la principale ressource clé dont elle dispose est ces utilisateurs. On distingue plusieurs types d’utilisateurs. De manière générale les principaux sont les Piou-Piou et Advisor qui sont des jeunes âgés de 15 à 25 ans. L’objectif de la plateforme est de convertir les premiers en Advisor afin qu’ils continuent à faire vivre cette plateforme sur le long terme. De plus, on a les entreprises et organismes de formations qui permettent d’améliorer le contenu de la plateforme et donc de donner plus d’information aux jeunes utilisateurs. Toutes les données générées sur la plateforme sont comprises dans les ressources clés de l’entreprise.

E)   Les activités clés

Les activités clés sont les missions les plus importantes qu’une entreprise doit faire pour que son modèle économique fonctionne. Les activités de StudyAdvisor se résument donc dans la mise en relation entre une personne souhaitant se renseigner sur un parcours ou une formation et une personne ayant réalisé ce parcours ou cette formation. Afin de mener à bien cette mission la pertinence des résultats du moteur de recherche de l’entreprise est primordiale. Or, plus la plateforme comprend d’utilisateurs, plus ces performances seront importantes.

De plus, la maintenance et le fonctionnement interne de l’entreprise sont des activités secondaires mais nécessaires à la réalisation de la mission principale de StudyAdvisor. Tout comme la communication externe. Cela représente un levier afin d’attirer de nouveaux utilisateurs et d’améliorer l’effet de réseaux.

F)   Le Coût

Malgré le manque d’information relatif à la structure financière de StudyAdvisor, les coûts suivants ont pu être identifiés :

Le coût principal réside dans la rémunération des Advisor. De 3 à 5€ selon son profil cela représente un coût non négligeable pour l’entreprise. Bien que l’on puisse identifier plusieurs leviers afin de diminuer l’impact de ce budget. Tout d’abord, l’entreprise ne paye pas ces Advisor directement mais seulement 1mois à 1mois et demi après la prestation. Cela leur permet de baisser le BFR de l’entreprise. De plus, l’entreprise fixe le prix de ces prestations, par conséquent on observe une diminution de ces prix. À l’origine peu importe le statut des Advisor ils touchaient 5€ par prestation. Enfin, tous les paiements sont réalisés grâce à Pumkin, ce qui permet à l’entreprise de réduire ses coûts de transactions.

Un coût tout aussi important se situe dans les ressources humaines et locales de l’entreprise. En effet, aujourd’hui plus d’une trentaine à travailler dans l’entreprise, le nombre de salariés n’a cessé de croître. De plus, le siège de l’entreprise qui se situe dans le 9ème arrondissement de Paris représente un coût certain.

Enfin le coût de suivi des appels et d’hébergement du site auxquelles il faut rajouter les différents canaux de marketing servant à attirer de nouveaux utilisateurs. Néanmoins, la plateforme bénéficie d’un effet de réseaux en étant leader sur ce segment de marché. Augmentant par la même occasion son rendement croissant d’adoption.

G)   Les Revenus

Bien que nous n’ayons pas les montants exacts et la structure des revenus engendrés par l’entreprise, nous pouvons identifier plusieurs flux. 

La première source de revenus provient des partenariats avec les entreprises. Ils se retrouvent à chaque étape de la plateforme. En effet, lorsqu’un utilisateur crée son profil on lui propose de créer un compte Orange Bank, ou lorsqu’un Advisor souhaite recevoir son argent, il doit créer un compte Pumkin. Les utilisateurs de la plateforme étant un segment bien particulier de clients, ils représentent une audience qualifiée pour ces pubs et génèrent donc plus de revenus à la plateforme. 

Par ailleurs, les organismes de formation paient la plateforme afin d’être mis en avant. Cela génère des revenus importants pour StudyAdvisor car, afin d’attirer de nouveaux étudiants, ces organismes de formations sont prêts à payer pour atteindre une audience à l’écoute de leurs offres.  

Enfin, les levées de fonds représentent, comme c’est le cas pour de nombreuses start up, un moyen important de financement. StudyAdvisor est actuellement en processus pour sa première levée de fonds. Par ailleurs, chaque année, StudyAdvisor génère un chiffre d’affaires en constante augmentation. En 2018, il était à plus de 500 000€. Grâce à son statut de SAS, StudyAdvisor a des avantages lors des levées de fonds. En effet, la SAS a l’avantage d’avoir une grande souplesse pour rédiger les statuts de ses actionnaires. Néanmoins, l’effet pervers de ce système tient dans le fait qu’une levée de fond s’accompagne souvent par des attentes importantes de la part des investisseurs en termes de retour sur investissement.

Figure 6 Business Model Canvas de StudyAdvisor

Conclusion

StudyAdvisor est une entreprise de l’économie collaborative car l’ensemble de son business model et de son activité tient dans la mise en relation de ces trois catégories d’utilisateurs. Nous avons mis en évidence l’interaction entre les différents segments de clientèle à l’aide du Business Model Canvas. En rouge nous avons les organismes de formations, en vert les Advisor et en bleu les Piou-Piou. Tout comme la plupart des plateformes pair à pair marchant, StudyAdvisor tire son avantage des effets de réseau indirect pour que les Piou-Piou s’inscrivent il faut que les Advisor soient nombreux et inversement[22]. Cependant, la caractéristique principale de ce marché fait que la masse critique du nombre d’inscrits doit être renouvelée tous les ans. En effet, comme nous l’avons analysé, l’entreprise se positionne sur un marché à fort potentiel mais qui nécessite un renouvellement constant de sa base d’utilisateurs car les Piou-Piou auront tendance à l’utiliser pendant une courte période. Les efforts de l’entreprise pour attirer de nouveaux utilisateurs seront donc constants dans le temps. 

À cela il faut ajouter le rôle des organismes de formation qui bénéficient indirectement de cet effet de réseau. En effet, plus il y a d’utilisateurs sur StudyAdvisor, plus leur audience sera grande.

L’entreprise semble chercher à diversifier son offre en utilisant la stratégie « suivre l’appât[23] » grâce à l’audience de StudyAdvisor ils démarchent des utilisateurs afin de promouvoir Studycall et studyquiz. La première est une plateforme qui permet à des étudiants auto-entrepreneurs d’être rémunérés par l’appel de prospects. La deuxième est une plateforme qui aide les étudiants à réviser leurs cours.

Sources :

[1] Le nouveau marché de l’orientation scolaire. Article Mediapart : https://blogs.mediapart.fr/theo-r-et-mathurin-s/blog/060621/le-nouveau-marche-de-l-orientation-scolaire

[2] – [19] Comment l’école française aide-t-elle les élèves à construire leur orientation ? http://www.cnesco.fr/wp-content/uploads/2018/12/181211_Cnesco_Orientation_Dossier_synthese.pdf

[3] Business Model Canvas : Osterwalder, Alexander ; Pigneur, Yves; Clark, Tim (2010). Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, and Challengers. Strategyzer series. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons. ISBN 9780470876411. OCLC 648031756. With contributions from 470 practitioners from 45 countries

[4] L’éducation nationale en chiffres 2020 : https://www.education.gouv.fr/l-education-nationale-en-chiffres-2020-305457

[5] Matrice PESTEL : Définition et ressources : https://www.marketing-etudiant.fr/pestel-definition.html

[7]-[6] Site officiel de StudyAdvisor : https://www.studyadvisor.fr

[8]-[9] Study Advisor, la plateforme qui facilite l’orientation des jeunes – 07/11 BFM Business : https://www.dailymotion.com/video/x681xhx

[10] How Do You Value A Company Like Uber? : https://techcrunch.com/2015/10/10/valuing-uber/?guccounter=1&guce_referrer=aHR0cHM6Ly9sbXMuZnVuLW1vb2MuZnIv&guce_referrer_sig=AQAAAC4VHA2fjSchNdAHkN_20EZY56bLO0THKQGarQG9p1CbwI6O3zP-DukYOOWhJXx-KqG_S4kYlDQIMaqul-a0rxi9ckXifNoCdzcfLXio0sLADh_MNoEQ4BZ018RTwf-jWnNsXZAKRPkgj_jptdRpf74ns4gVdYQ40oac4OMqv47K

[11] Entreprendre et gouverner après la révolution numérique. Colin, N., & Verdier, H. (2015). L’âge de la multitude-2e éd. Armand Colin

[12] objectif parcoursup le guide alphaomega de l’orientation : https://www.alphaomegafondation.com/files/8b1d6a21/objectif_parcoursup_le_guide_alphaomega_de_l_orientation.pdf

[13] Site imagine ton futur :  https://www.imaginetonfutur.com/tests-d-orientation

[14] Site inspire :  https://inspire-orientation.org

[15] Site Futurness :  https://my.futurness.com/test/gratuit

[16] Site pixis.com : https://pixis.co

[17] Site de Diplomeo :  https://diplomeo.com

[18] Dossier d’aide à l’analyse de la concurrence BPI France :  https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/benchmark-comment-analyser-vos -concurrents#:~:text=Il%20existe%20deux%20types%20de%20concurrence%20%3A&text=La%

[20] Onetti, A., Zucchella, A., Jones, M., and McDougall-Covin, P. 2010. “Internationalization, innovation and entrepreneurship: business models for new technology-based firms,” Journal of Management and Go-vernance Vol.15 n°3, pp. 1-32

[21] Resnick, P. and Zeckhauser, R. (2002). “Trust Among Strangers in Internet Transactions: Empirical Analy-sis of eBay’s Reputation System.” The Economics of the Internet and E-Commerce. Michael R. Baye, editor.Volume 11 of Advances in Applied Microeconomics. Amsterdam, Elsevier Science.

 [22] Parker G.G., Van Alstyne M.W., Choudairy S.P. (2016) : « Platform Revolution: How Networked Markets Are Transforming the Economy and How to Make Them Work for You »,W. W. Norton & Cie, New York

[23] Platform Revolution: How Networked Markets Are Transforming the Economy and How to Make Them Work for You. Parker, Van Alstyne et Choudary


Références utilisées dans le texte

[1] https://blogs.mediapart.fr/theo-r-et-mathurin-s/blog/060621/le-nouveau-marche-de-l-orientation-scolaire

[2] : http://www.cnesco.fr/wp-content/uploads/2018/12/181211_Cnesco_Orientation_Dossier_synthese.pdf

[3] Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves; Clark, Tim (2010). Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, and Challengers. Strategyzer series. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons. ISBN 9780470876411. OCLC 648031756. With contributions from 470 practitioners from 45 countries.

[4] https://www.education.gouv.fr/l-education-nationale-en-chiffres-2020-305457

[5] https://www.marketing-etudiant.fr/pestel-definition.html

[6] https://www.studyadvisor.fr/

[7] https://www.studyadvisor.fr/

[8] https://www.dailymotion.com/video/x681xhx

[9] https://www.dailymotion.com/video/x681xhx

[10] https://techcrunch.com/

[11] Colin, N., & Verdier, H. (2015). L’âge de la multitude-2e éd. : Entreprendre et gouverner après la révolution numérique. Armand Colin

[12] https://www.alphaomegafondation.com/files/8b1d6a21/objectif_parcoursup_le_guide_alphaomega_de_l_orientation.pdf

[13] https://www.imaginetonfutur.com/tests-d-orientation

[14] https://inspire-orientation.org

[15] https://my.futurness.com/test/gratuit

[16] https://pixis.co

[17] https://diplomeo.com/

[18] https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/benchmark-comment-analyser-vos-concurrents#:~:text=Il%20existe%20deux%20types%20de%20concurrence%20%3A&text=La%

[19] http://www.cnesco.fr/wp-content/uploads/2018/12/181211_Cnesco_Orientation_Dossier_synthese.pdf

[20] Onetti, A., Zucchella, A., Jones, M., and McDougall-Covin, P. 2010. “Internationalization, innovation and entrepreneurship: business models for new technology-based firms,” Journal of Management and Governance Vol.15 n°3, pp. 1-32

[21] Resnick, P. and Zeckhauser, R. (2002). “Trust Among Strangers in Internet Transactions: Empirical Analysis of eBay’s Reputation System.” The Economics of the Internet and E-Commerce. Michael R. Baye, editor. Volume 11 of Advances in Applied Microeconomics. Amsterdam, Elsevier Science.

[22] Parker G.G., Van Alstyne M.W., Choudairy S.P. (2016) : « Platform Revolution: How Networked Markets Are Transforming the Economy and How to Make Them Work for You »,W. W. Norton & Cie, New York

[23] Platform Revolution: How Networked Markets Are Transforming the Economy and How to Make Them Work for You. Parker, Van Alstyne et Choudary